「配属されたらSES営業をすることになった」
「IT業界の営業に転職したらSES営業をやることになった」
SESって単語は、IT企業に勤めていないと聞くことのないですよね。始めてSES営業をする方向けに説明していきたいと思います。簡単に説明すると次の３つになります。
- SESとはシステムエンジニアリングサービスの略で技術者の労働力を提供すること
- 商品はシステムエンジニアさん
- 基本的には「人材単価 × 人数 ＝売上」である。
では順番に説明しますね。
そもそもSESとは？
SESとはシステムエンジニアリングサービスの略です。
システムエンジニアリングサービス契約（SES契約）とは、システムエンジニアが行うシステム開発等に関する、委託契約の一種（委任・準委任契約等）で、システムエンジニアの能力を契約の対象とするものである。
技術者の労働力を提供して、その対価をもらうということですね。ちなみにSES（エス・イー・エス）と読みます。日本では一般的にシステムを作ったりアプリを作ったりする技術者は自分の会社では無く、システムを作ったりすることが得意な会社にお願いをします。
お願いをするときに会社同士で契約を行いますが、アプリの完成を約束する契約（請負契約）や必要な役割を埋めることをお願いする契約（派遣契約）などのようにシステムエンジニアさんの労働力を提供する契約で、目的に応じて契約方法が異なります。
SESはシステムを作ったり、守ったりするときにシステムエンジニアさんの労働力を必要とする場合に結ばれる契約なんです。
SES営業さんが売りにいく商品とは
SESを営業しに行くということは、システムエンジニアさんの労働力を売りに行くということです。人を売りに行くというと抵抗感が少し出てしまう気持ちはよくわかりますがシステムを作ったり、守ったりするときには人の力が必要で、目的はシステムを作ることなのであくまで手段としてSESを選択するということだけなのです。
なので、システムの完成や守り続けることを目指している会社さんに、人という資源（リソース）を提供していくというイメージを持つといいです。
パターンとしては２つあります。
１つ目は、システムに必要なシステムエンジニアさんの能力や素質を聞いてきて、マッチするシステムエンジニアさんを提供していくことです。
２つ目は逆で、複数のシステムエンジニアさんの能力を情報として持っていて、その能力必要としているとしている会社さんを探していくことです。
ユーザーさんから依頼を受けた会社さん（元請け）へ営業行く場合と元請け会社さんへ営業行く場合（２次請）または３次請けでは営業方法も多少異なりますが、基本はこのスタイルとなります。
近年では人材不足によりシステムエンジニアさんが不足していることは少ないので１つ目のパターンが増えていますが、教育体制が整っていない会社さんや過去のやり方を突き通している会社さんでは２つ目のパターンも多いケースがあります。
SES営業の売上と利益の仕組み
SESの売上の仕組みは次の通りです。
人材単価 × 人数 = 売上
これが基本となります。
人材単価の決まり方は依頼を受けた会社さんによりますが、最新技術を持っている人は高くなりますし、古くからある技術でも世の中に人がいなければ高くなります。需要と供給という意味では同じですね。
例えばAmazon Web Services（AWS）を使ったシステムを作ることができる能力のある人は
120万円（月額）
であったり
Windows PC をアップグレードすることが得意な人は
50万円（月額）
であったりします。※あくまで例なので参考程度に考えてください。
AWSの能力のある人を10人営業して、成約すると
120万円 × 10人 = 1,200万円（月額）
となります。
月の売上1,200万円ですよ！年間の売上は1億4,400万円ですよ！！すご腕営業マンですね。利益は売上から人件費や諸経費を引いた額になります。
ここでは詳しく説明しませんが、システムエンジニアさんは自分の会社にいるエンジニアさんを提供しに行く場合やエンジニアさんを他の会社さんにお願いする場合があります。人件費は基本的には自分の会社のエンジニアさんの方が安くなります。
当たり前と言えば当たり前ですが、他の会社さんのエンジニアさんの場合
エンジニアさんの人件費 ＋ 営業販売費 ＋ 事務手続き費用 ＋ 会社の利益
辺りが含まれた金額が人件費となります。
自分の会社の場合はエンジニアさんの人件費のみなので、安くなります。なら自分の会社のエンジニアをガンガン提案すればいいのだ！となりたいところですが、日本では人を雇うことにもリスクがあるので、分散化しているのとそもそも近年は少子化で人材も不足していますからね。他の会社さんにも頼らざる負えないのが実情です。
業界構造を理解しておくことも大切なので次の記事も参考にしてみてください。
まとめ
IT企業にいないとSESという言葉を聞くことはないかもしれません。契約の方法の１つであるということと、システムエンジニアさんの能力を提供しているということを理解してもらえればうれしいです。
営業だからと言って、お客さんの情報ばかり仕入れず、エンジニアさんの能力や素質を正しく理解することも大切ですよ。大事な商品のことを理解するのは営業の基本だと思います。
最初は難しいかもしれませんが、徐々にやればコツはつかめてくるはずです。
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